Il rapporto deve essere, come già detto, di fiducia e stima reciproca, il clima di collaborazione e di consapevolezza che si stia costruendo assieme il futuro. L'amicizia non è indispensabile (anzi, per esperienza si lavora meglio se non si è amici o parenti...), ma uno spirito di simpatia è assolutamente auspicabile.

Oltre a quanto sopra, e ovviamente alla professionalità ed esperienza, voglio soffermarmi in questa pagina su tre aspetti secondari, a volte però fondamentali nei rapporti con il Cliente: disponibilità, reperibilità e puntualità.

Disponibilità ad accettare, nei limiti del possibile, dei "must" del Cliente, anche se questi vanno contro i suoi stessi interessi (e le mie fondate raccomandazioni): in tanti anni ho imparato che, quando un Cliente si "impunta" ci sono sempre delle ragioni forti, giuste o sbagliate, e che per fare tanta strada insieme bisogna saper accettare compromessi, dopo aver insistito "il dovuto". L'importante è che si tratti di eccezioni che non condizionino drammaticamente il risultato finale. La disponibilità va inoltre intesa anche in un altro senso: il Cliente deve sempre essere consapevole che sul suo lavoro non si lesinano tempo, impegno e risorse, anche se tutto deve rimanere nell'ambito della congruità progetto/investimento da lui effettuato.

Reperibilità: sembra una notazione secondaria, ma è fondamentale per un consulente. Se un Cliente ti cerca vuol dire che ha bisogno di trovarti, per essere rassicurato, o anche semplicemente per confrontarsi su un problema. Non ricordo di aver mai "filtrato" la telefonata di un Cliente, e durante l'orario di lavoro (che per me va dalle nove di mattina spesso fino alle otto di sera...) sono sempre reperibile. E se poi anche il cellulare è spento, vuol dire che sono in riunione con un altro Cliente, ma non appena mi è possibile richiamo. Certo, una volta mi è capitato un chiente che aveva iniziato a chiamarmi anche dieci volte al giorno: gli ho detto subito che stava esagerando... Personalmente, comunque, incoraggio l'uso delle e-mail e preferisco di gran lunga essere chiamato che rincorrere (come spesso accade) telefonicamente il Cliente.

Puntualità: circa il 90% delle persone si considera puntuale, ma solo una minima parte lo è realmente. Devo ammettere che, per quanto mi riguarda, ho imparato ad essere veramente puntuale, sia negli appuntamenti che nella consegna dei lavori, dopo gli anni vissuti in Germania (non è un luogo comune, i tedeschi lo sono veramente e mal tollerano i ritardi). Non mi aspetto necessariamente la stessa puntualità dagli altri, neanche dai Clienti, ma ho imparato che la puntualità è contagiosa, e si lavora meglio. Oltre a rassicurare e non poco il Cliente stesso.

Su queste basi ho costruito la mia vita lavorativa, ed è grazie ad esse che posso permettermi di non fare più da anni pubblicità: la metà dei Clienti arriva perché sono stato consigliato loro da miei vecchi Clienti, e questo è sempre un motivo di soddisfazione. L'altra metà arriva da Internet, da questo sito di cui sono anche il Webmaster, che è un alto motivo di soddisfazione.

Data creazione : 29/08/2005 @ 15:27
Ultima modifica : 01/02/2008 @ 11:49
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